国富纵横、资深专家赵龙教授演讲 - 融合共赢2010

赵龙：尊敬的主办方，尊敬的各位领导，各位企业家们，大家下午好!非常高兴参加精神盛宴，今天下午收获颇丰，为中国家具流通业和制造业出现这么大孵化器的宏伟蓝图感觉到振奋，中国家具流通业做到现在而为感动，为中国家具信息化深入夯实内功感觉到欣慰。

我们在向西方学习的时候，我们在向西方学习研发和技术，在贪婪的看着西方逐渐下降市场的时候，我们是否要转过身看中国的西部，中国西部2.38亿家庭，这是非常诱人的市场。

今天给大家汇报的项目是千里之行始于原点，我们有更广阔的市场在原点。我是国富纵横的公司，2009年很快就过去了，实际上各位企业家早就说了，这是联盟出击的一年，这里面出现了商业联盟、区域联盟、跨界联盟、联盟成为了整个2009年的主题词，另外在中国家具制造业高速发展二十年，产能增长29.3%这么长的时间，出口达到30%的时候出现的出口受阻，内陆疯涨的势头，又是资源整合，逐渐整合到一个新战略高地的一年，这一年归纳了两个词：联盟、转身。

转身是我们脚踏在家具产业上，但是我们眼光要看看另外一片更广阔的市场，2009年不在是百忙冲刺，而是拉距赛的开始，是西部城市和广袤区域市场上的百米冲刺开始拉开的序幕，我写过一篇文章，中国家具昂首走入振荡期，一、二级市场进入了高度垄断的阶段，二、三级市场进入了高竞争的阶段，三级市场进入到自由竞争的阶段。

中国家具企业在2009年也是两种矛盾的状态，一种状态叫思维忙碌、论坛很多思想丰富，但是出手比较的慢，为什么呢?我觉得这是行业的理性，这是行业成熟，是企业家的理性，另外一个三、四级市场，当广东的企业家们把刀叉用在娴熟的时候，就要考虑一下中国还有广袤的市场，还要练练端起农民的大饭碗，这是一个转身。

农村市场到底怎么好，三、四级市场到底怎么好，我觉得所有的媒体和数据大家已经很清晰了，但是开发市场还是有难度的，今年4月份在山东的展会上，我做了一个论坛的题目：请不要栽在三、四级市场的门前，你在鼓吹市场的时候，告诉大家不要栽在三、四市场的时候要注意，技术难度大，成本高，单比交易额低也是该市场的特点，所以说当大家喊着农村县域市场潜力巨大，当大家轰轰烈烈上山下山的时候，我们首先要想到哪里去干什么，我们准备好的吗?我们到哪里是去淘金吗?这个市场确实很广大，但是这个市场需要闯过几关：

一、决策人观念关。南方的老板比较喜欢都是决策性和效果性，效果性是要结果，北方老板就是关心过程，就拿喝酒来讲，广东人招待你不拼酒，东北人招待你就拼酒，西北人招待你，你喝酒，他端酒，更有智商和情商的市场在等待着你。

二、产品品牌关。当把这个产品打造成全世界都喜欢的产品时，如何到三、四级市场呢?不管什么品牌都要便宜，三、四级市场消费是要村长家里面的沙发，村长家里面什么沙发全村就是什么沙发，很多品牌到这个时候就要经历一个风险的考验，2001年到三级市场调查，我发现在田间街头有很多LV的包，成立在法国巴黎的包在中国三级市场仍然很盛兴，很多农民兄弟穿着耐克依旧在乡间上挥舞如雨，很多品牌会出现，我们品牌虽然受到了保护但同时又遇到了风险，这是中国汉字的博大精深。

三、渠道关。中国的民营企业是家族企业，我说家族企业并不落后，但是家族管控确实是比较的可怕，我们有黄埔军校、现在世界五百强，还有哈佛校友会统治着全世界的金融系统，系统并不阻碍着管理发展。

四、营销关。在这个世界上营销要很特别，有很多企业的广告都是打油诗，例如中国移动，叫中国移动信号好，话费准确，错不了，搞得太严了，到处都是陷井。在三、四级市场消费者眼中的品牌叫央视投广告，机关党报写的，广告的差异化在这个地方得不到青睐，在三、四地道战、地雷战被保健品和家电行业演绎的淋漓尽致，县域城市和一、二级市场消费的差异在什么地方?三级市场相信国字号，相信党，大城市的消费者绝对崇洋媚外，大城市拒绝样品消费，三、四级城市喜欢群体购买，三、四级是信息先行，消费滞后，大城市是信息消费同步，三、四级不管多好一定要讨价还价。一、二级市场是明码标价，为什么千里之行始于原点，那是我们需要一个舞台，需要一个跟大家共同的努力，把产品送得更远的舞台，这个舞台是中国原点新城，中国原点新城是以打造全球家具产业文化之都作为己任，中国原点是中国家具走向西部的起点，中国原点的所在地是是中国唐宋明时代的华尔街，当时是世界的金融中心，中国原点培养家具、消费习惯的终端销售队伍，中国原点是一个为八亿家具民众消费的战略通道，它是一个原点也是一个起点。

我把中国原点项目三个特点简单说，第一个是教育，在三、四级教育先行，中国原点项目在成立之后就成立了中国原点商学院，主要是培养和激活县域市场的销售人才和管理人才，商学院培养三方面的内容，专卖店的导购，一线的技术人员和中高层的管理人员，第二点是搭平台，中国家具第一县域经销商节在西安举行，每年为中国家具三、四级的销售和商家提供一个交流沟通和服务的平台，而且是长期的平台。

连锁发展，在西安，中国的原点，民族家具还要在这个基础上更要往下延伸，而且要和最先进的广东家具企业一起携手建立更深更广的直销平台，享受无形的资产，承接广东的名牌和广东家具的企业。

最后发展西部市场，领舞县域市场，中国原点新城财富欢迎大家。

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