经销商尚能“饭否”？ - 生存大考验

前言：“今年生意不好做，我们都处于亏本的状态。”这是日前记者在走访北京家居卖场时听到最多的一句话。经销商大力度地打折、促销，但仍然难掩市场萧条的景象。通过调查目前的北京市场记者获悉，大多数经销商是在亏本经营，据业内人士透露，亏本经营的经销商超过八成。

“压力山大” 部分经销商坐等赔钱

目击：

卖场中店员多过顾客

10月29日，是一个周六。记者于上午10时来到位于北京朝阳区某家居卖场。从10时到10时30分，只有7名消费者走进卖场。记者在一层板式家具区域逗留了大约半小时，整个卖场区域只有4名逛卖场的消费者，反倒是一些品牌的销售人员都达到了五六名，总体超过顾客数量。

伴随着轻柔的音乐网络超女，记者进入一家装潢精致、主营板式家具的品牌店，发现一名工作人员正伏在电脑桌前睡觉，不时传出一阵打鼾的声音。与处于睡眠状态之下店员的“舒服”相比，其他工作人员也很“悠闲”，他们或看小说，或上网，偶尔还能传来一两声Q Q消息的声音。

“平时每天进店的消费者大约能有10个就很不错了，即使是在周末，每天的客流量也就在20到30人左右。”被记者吵醒的男子边打哈欠边向记者介绍道。该商场开店迎客已经有接近两年时间，一直处于这种“店员比顾客多”的状态。

据记者目击，从早上10时30分截止到下午12时，卖场内空空荡荡，除了家具、陶瓷卫浴、木门区域人气稍足，其他区域都几乎空无一人，就连卖场服务台工作人员也托着腮帮耷拉着脑袋，一副无所事事的样子。当日下午，记者也走访了十里河建材市场、明光建材城以及周边卖场，看的情况也是大致相同。<详细>

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2经销商压力巨大 已被逼上“绝路”

经销商压力巨大 已被逼上“绝路”

　 NO.1：需求萎缩市场低迷 销售业绩堪忧

2011年房地产调控政策轮番出台，“限购”、“限贷”将市场“逼”到低谷，身处房地产下游的家具建材行业也未能“独善其身”，卷入低迷市场环境中。针对市场上客流的稀少，部分经销商发出“日子难过”的声音。有业内人士指出，房地产调控政策导致消费需求大幅萎缩，经销商陷入生存“泥潭”，处境堪忧。

“2011年，新一轮楼市调控组合拳出台，让本已严峻的家居行业形势变得更为扑朔迷离。房地产调控将缩减房屋成交量，从而导致家居市场需求萎靡不振。” 北京加西亚瓷砖负责人王振良告诉记者。据了解，目前北京四环内新开发楼盘比较少，现在装修的来源大都是2009年、2010年时房地产商开发的楼盘，二手房或者老房第二次装修占很大一部分，两限房的购买力很低。随着增量房的减少，家居建材市场冷淡已成必然。

市场的冷淡，直接体现在卖场人流量上。“平时每天进店的消费者大约能有10个就很不错了，即使是在周末，每天的客流量也就在20到30人左右。”某知名品牌北京地区总经销商坦言。“国家出台的强势房地产调控政策，对于楼市的影响十分严重，某种程度上打压了部分刚需，无疑加重了消费观望情绪。”对此，柏辉橱柜北京经销商沈小香表示赞同，并指出当前通过零售渠道月营业额已经下降到不足十万。

今年以来，记者在走访卖场的过程中也发现，客流量与往年相比有明显的下滑，即使在“五一”、“十一”黄金周期间也不例外，磨肩擦踵局面早已不见踪影，有经销商甚至表示“有时候一整天没有人走进店面”，撤店、裁员的现象更是随处可见。有业内人士透露，目前亏本经营的经销商超过80%，有限的市场消化能力为经销商今年的销售带来了巨大的压力，供大于求的市场现状使经销商的生存变得艰难。

NO.2：家居卖场扩张快租金高 经销商“吃不消”

在大势不好的情况下，渠道成本仍然坚挺。记者在走访中发现，让经销商感到最为无奈的就是卖场高昂的租金。在市场的冷淡中chinaren，租金问题愈发显现出来，此前不少媒体都曾报道家居建材产品利润超过三层分摊给卖场租金，这对于业绩惨淡的经销商来说也是很大的负担。有经销商给记者算了一笔账，除却租金、电费、水费、物业管理费、人工费，今年的前十个月里，只有唯一的十月份是盈利的，其他月份则均处于亏损状态。<详细>

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3经销商“四大生存压力”大考验

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陶瓷行业，企业有企业的压力，经销商有经销商的压力。虽然经销商在这几年突发猛进的社会发展当中，赚了不少钱。但是他们赚的钱都在仓库。他们想要解脱，想要转行，想要休息，想要潇洒一点，自在一点，那是比登天还难的事情。对于企业而言，经销商是在自身支持下发展壮大起来的，现在库存那么多，窑炉在不停地转，不给他卖给谁卖?对于经销商而言，压力与日俱增，虽然钱赚了不少，但是现金却少得可怜，完全被企业捆绑。想花钱都没有时间，也没有精力。今年完成1000万，明年就给你3000万的任务。完不成就把你砍掉。在压力面前，只好拼命硬撑。

将自身的压力转化到经销商身上，是现在陶瓷企业最常干的事情。经销商一没有完成既定任务，就被清理出局。市场是残酷的，经销商的生存环境更残酷。特别是强硬的品牌面前，经销商完全被厂家牵着鼻子走。为了完成任务，经销商只好不断做“三陪”。特别是攻克工程项目的事情，经销商更是使出浑身解数。

笔者在采访中得知，很多经销商想转行，想从这个行业挣脱出来，做点自己做的事情，但是往往身不由己。面对厂家的一个新任务，面对厂家老板这么多年的交情，面对展厅不断要求增大的时候，经销商往往非常有义气。他们知道今天的财富所得是企业所支持所产生。

但是，无论如何，作为厂家而言，不但要关注经销商销售数额，更要关注经销商的身心状况。不要因为任务的增加而让人家累得趴在地上永远无法起来。不要让人家赚钱了还没有地方花，不要让人家没有一点时间留给家里。

厂家将自身压力推到经销商头上，经销商的压力谁来缓解?企业有没有认真帮助经销商，认真倾听经销商的需求?企业在制定任务的时候是否与经销商一起沟通商量?<详细>

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4业界评说：经销商之困

　业界评说：经销商之困

一统国际家居副总裁 陈涛

·经销商应选择有品牌影响力的厂商

一、傍大款选择有实力有品牌影响力的厂商。二、练内功增加自身的主动营销能力

TATA木门董事长 吴晨曦

·明年经销商更艰难

政府对地产价格的控制政策，莫测!预计到明年十月份前不会有大的好转，经销商的利润空间急剧降低，明年是经销商艰难的一年。

金意陶营销中心总经理张念超

·建陶业相对来说还不错

经销商现在日子好过的很，虽然大家都在喊寒冬来了，全国还没有因市场因素死掉几个经销商。未来经销商出路是“盈利模式和商业模式”调整。

天坛家具副总经理 胡文仲

·做品牌经销商是必然趋势

家具行业分品牌经营与非品牌经营，经销商经营也有区别。做品牌经销商是必然趋势，还不至于死定了!<详细>

　结语：

市场的萧条，只有改变格局，达到人性化服务，改变销售渠道，早就已经不是坐店等客的时代了，如今销售不是只是卖产品，而是营销。面对不可能避免的寒冬，经销商应该利用各种渠道增加销量并且着手提高自身竞争力。

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