潜心缔造艺术生活 - 专访富安娜品牌管理总监陈谨

富安娜用其一贯倡导的大家居理念，正在为人们演绎着现代生活方式的理想家居状态，她用一种近乎极致的艺术追求，引领着家居潮流的风向标;富安娜家纺艺术，正日益成为尊贵、舒适生活的代名词。近日，记者走访了位于深圳南山区的富安娜总部，和富安娜品牌管理总监陈谨先生一起分享了富安娜的发展历程。以下为访谈：

渠道为赢 把握市场先机

【记者】富安娜在床品行业虽然不是历史最悠久的，但绝对是发展最迅速的，目前已经堪称中国家纺第一品牌，这么迅速的发展和扩张，您认为是什么因素占了主导作用?

【陈谨】作为家纺行业来说，过去这是一个非常传统的产业，这个产业从他的运作、从他的职业化到产业发展的规范化，相对来说和其他的消费品比起来他是一个比较弱的产业。这个产业里面借鉴了奢侈消费者的一些作法，运营的规范化以后，应该说他会起到一个快速发展的作用。作为富安娜而言，我觉得可能有两个主导的因素拉动了他的发展，第一个是他的专营店的加盟系统，这种制度在过去整个行业的发展情况下，大家都是通过传统的国营渠道在运作，包括商场，包括一些传统的百货业在运作。事实上中国传统的百货业应该是80年代到90年代的中期，这一个时段发生了很大的变化，很多的传统百货垮台，包括一些百货批发站都基本上衰败掉了，这种趋势到90年代的中期非常明显的。

但是富安娜在当时受这个影响很小，因为那个时候他刚刚开始萌芽发展，应该来说非常有幸避过了这样一个渠道变革的一劫，当时自身的发展集中在渠道的自营包括加盟店的发展，这种发展正好照顾了行业和渠道的复还，所以相对来说他得到了一些更多的行业内的人士的支持。因为很多人、很多企业在当时受制于渠道的崩溃之后，有一些挖到第一桶金的人也在寻找这个行业一些新的渠道，原来有一些老的企业他因为渠道的变化占用了资金，他没有力量去发展。挖了第一桶金的人又了解这个渠道的操作，富安娜可能有自身成长的特点，所以很多人来加盟，这也帮助了富安娜当时在渠道上的迅速扩张。

【记者】富安娜好像在这方面是开了行业先河。

【陈谨】正好在大家来应付渠道的疯狂转移的时候，资金被压住、货品被压住，人才的流失的时候，这时候富安娜另辟蹊径，他走他的专营的模式，做了连锁的加盟经营，所以也迅速地获得了加盟资金，提速也比较快。这是在渠道上富安娜当时是走在渠道发展的前列。

第二个大的因素，就是富安娜坚持自己的原创设计，在这个传统的行业里面，很多的企业设计是照抄，或者是推新品的速度很慢，一个花色5年到10年的速度，这发展的速度很慢的。富安娜当时有意识地吸取一些国外的大量的设计的资源和好的元素，然后自己来进行设计，扩大了自己的研发费用。在花色的开发和新品的推广速度上面超过了对手。应该说在过去的十几年里面富安娜起到了一个提升的作用。所以，在这一块利用了新品的快速推广也拉动了整个消费需求的变化。

另外一个方面，富安娜第三个比较好地有拉动能力的是，在床品行业大家都盯在低端，富安娜进入经营渠道以后开始盯住中高端的市场来运作，在传统的企业大量的在做低端的时候，富安娜用他的设计和新的工艺去抢占一些中高端，这个市场当时比较空白。这样进去以后基本上没有多少企业跟他竞争，国外的企业也没有进入到中国市场，所以给了富安娜一个比较好的空间。

在这个中高端区域中一方面自己的发展也比较快，另外一方面也保证了企业的毛利，在利润上也积累了让他能够在专业化，包括品牌形象提升的对自己发展的支持。所以我认为基本上是这三种因素支持了富安娜在过去的十多年里面的快速发展。

【记者】您刚才说富安娜做特许加盟也是开了这个行业的先河，现在富安娜在全国来说，包括海外，加盟店大约多少家呢?

【陈谨】在国内的店超过了一千一百家，因为我们每个月都在变化，这个详细数字不是很清楚，因为我们每天都会签一些店的开通，所以今年来说超过了一千一百家，到年底可能会往一千三的方向发展。

【记者】现在是加盟店和直营店的结合吗?

【陈谨】对，我们的运作是在一线城市，包括一些个别比较发达的二线。这些区域作为加盟商在运作这些城市的时候他的资源是不够的，包括他的资金支持和推广能力相对来说比较弱的，公司作为一个企业的资源去做的话，在这个市场发展会更快一些。作为加盟商的优势是在当地有他的一些社会的资源，他有更多的人脉关系。在中国内地的渠道有些比较复杂，比如做直营的成本也是比较高，所以作为富安娜在中国内陆地区他是做加盟为主，这种加盟也让自己的运营成本下降，同时让更了解当地的人去做经营的发展，经营的质量和发展的速度也比自己做要更快。

所以我们结合了两种，一种是一线需要大量资金投入的地方就直营，二线需要一些人脉关系的地方，包括覆盖要做得更细我们交给加盟去做，这两方面都能够得到一个发展。

【记者】富安娜现在在海外也开了不少的加盟店?

【陈谨】我们也在做一些起步，因为有一些海外的人士看到富安娜的设计，因为我们的广交会包括国内一些大型的家纺展会，我们也把自己的品牌做的一定的宣传。这些人也在一线城市看到富安娜的一些专卖店，包括摆设的形象。所以国外的一些人也有兴趣在国外进行推广，同时我们的国贸部门也在国外也协助他们进行一些推广。