过冬的时候更需要抱团 - 赵家尧

尊敬的保育钧主席，尊敬的各位来宾，大家从全国各地来到东莞，今天东莞是入冬以来最冷的一天，昨天12月22日是一年当中黑夜最长的时间，今天在这个富丽堂皇的殿堂里面，家具行业的同仁们、精英们相聚在一起有没有感觉到寒冷?我觉得一点也没有。这已经证明了大家抱团取暖、融合共赢的效应已经赢得了。所以为这次聚会我们来点战胜好不好?

作为厂家代表受商会的委托来讲讲体会，可能在讲的当中可能会以我们城市之窗发展的一些案例来说明，并不是在做广告，请大家原谅。

大家一直在说怎样来支持终端，来过好“冬天”，制造企业首先要把自己的抵抗力要增强起来。昨天车总有一个漫画很好，假如我们的卖场饿得像非洲的黑人一样你还有力量去支持代理商吗?所以我们工厂要想支持市场、支持终端，首先要增强自己的抵抗力。在这一方面我想从五个方面来讲。

第一，我们要做好品牌的规划，很多工厂现在忙得很，现在还讲品牌吗?生意不好做，明年不知道怎么过。我说错了，因为面对这个经济危机我们冷静地应对，要积极地探索，要保存实力，为将来市场复苏的时候我们有足够的实力去应对它，这才是硬道理。小平同志说“发展是硬道理”，现在我们把自己的品牌建设好这是硬道理，这里面最重要的厂家一定要有一个明确的品牌定位，家具有许多类别，每一个厂家都有自己的特色，不要什么都做，不要什么风都跟。在广东有很多厂家放弃了市场的一个大块叫“板式家具”，我们城市之窗恰恰是在这几年里面没有放弃这个板块，一直把三聚氰氨的板式家具一个系列做成了三个系列，这样的话市场的份额我们吃到了。所以不要乱跟风，一定要有一个主题的定位。

第二，要力抓产品的研发。你产品是消费者实际买到的东西，他的好与坏直接影响你品牌的美誉度和你的销量，所以这一点上来说，现在说贵的东西不好卖了、复杂的东西不好卖了，做简单的、做便宜的吧，也不见得。我们很多业内的代理商每次到我们公司展厅看了以后，发现每年都有新产品，很多老外到我们工厂看了以后，他说走过广东的三个展览会还是城市之窗的展览有新意、有创新，这个很重要。所以在这个时候我们的研发工作不能放弃。城市之窗正是这几年在这一块上还是比较着力的，所以我们在行业是创新发展其跌，我们一共在展览会上五年来得了20项大奖，证明做研发、做创新会带来收益。

第三，要进行工艺改造，要提高机械化的程度。前一段时间在讲升级，我们公司也是作为东莞重点的企业来推出。现在说生意都没了，你还讲这个是不是有点唱反调呢?我觉得不是这样的，越是感觉到生意难做，越要把产品做得精，质量做得过硬。实际上投入设备是有很好的回报的，我们这几年投入设备以后，人员减掉了25%，而产能提升了50%，这就是效益。

第四，要严格控制成本。几个现在都说出厂价，这个很实惠，大家也很追求。刚才刘总说了“保本是盈利”，但是做工厂从长足的发展来讲不仅仅是要保本，还是要盈利的。怎么办?要压低成本。我们今年9月份推出一个系列“地中海”，我们的价格报了两次，为什么?通过压缩自己的成本、通过测算有空间就让给市场，这样的话这种产品推起来就比较好推了。

所以工厂作为一个产业链的一环，如果没有强壮的身体，没有过硬的本领很难参与竞争，很难说我为终端服务、为行业做贡献，你自己也不会得到发展。这几年我们公司08年同比07年还是增长的10—20%，其中外销增长了126%，内销增长了7.5%，从这些数据表示，只要努力，制造企业还是有前途的。

我们要以实际行动来支持终端，要像爱护自己的眼睛一样来爱护我们的品牌代理商。这个话题我们昨天讲了很多了，我想从几个方面来谈谈我们对这个问题的认识。

第一，要提升专卖店的形象。昨天我们在讨论的时候说现在再叫我们去花钱装修你们的代理商都不敢了，后怕了。但是作为品牌推广来讲，如果没有很好的形象那是起不到品牌推广的作用的，所以在这一点上，越是在“过冬”的时候越不能放弃。我们公司从今年的9月份到现在一共开了90家新的专卖店，对60家旧的专卖店进行了改造。这个改造的形象包装需要很多钱，怎么办?一起来解决。标准的从过去的水平补贴提高上来，重点的核心城市公司全部支持他，推出这些举措之后，对于整个专卖店的形象终端的形象大有好处。

第二，加大培训力度。以多种形式来使我们终端的导购的水准提升，大家说生意淡了，有时间坐下来谈一谈怎么做生意，这个时间还是有的，但是这里要讲究他的质量，不要走形式主义。最近我们公司派出了四支小分队，到国家主要的几个城市进行热身，先到终端看看，终端需要什么、怎么培训。明年的5月份以前，我们有两场大型的培训会，要把我们的经营理念、要把我们设计的要素、要把我们导购的技巧真实地输送到终端去，这对他们是最好的支持。

第三，加强品牌宣传力度。比如投广告，我们有些公司做品牌运作的时候舍不得投广告，但是现在时间到了，该投的要投。我们已经做了09年的预算，要拿出销售的3—5%来做广告，这个形式是多样化的，会让我们的代理商感到你品牌的支持就在他的身边。

第四，我们会加强与大卖场的沟通，来实实在在地解决终端发生的一些问题。最近我们有一个中心市场代理商撑不下去了，我们接到这个信息以后马上跟市场联络，要求市场不要放弃我们这个品牌，力争这个品牌，你要有这个品牌我们给你这个位置，我们马上派销售队伍进去与当地的代理商协商，把这个代理商挂在我们下面，使这两个将要放弃的很好的店面得到平稳的过度。所以工厂要重视终端的代理商出现哪些问题，警报拉起来不要那么麻木，一定要重视他。

第五，要质量100%。服务质量100%，产品质量100%我们不敢说，大家都知道家具行业的环节比较复杂。但是服务质量必须100%，我们提出来终端的投诉4个小时必须到我们的总裁办，这有点事无巨细，但是这意味着我们对这项工作的重视。

第六，扩大促销力度。刚才大家讲了很多，有的观点不太主张促销，但是我说有点无奈，在这一段时间促销还是必要的。最近我们有四个专卖店推出什么样的促销呢?以出厂价的50%来进行销售，让他们做特殊的促销活动，这对工厂是没有好处的，但是我们做了。常年我们有三次促销“五一”、“十一”、“春节”，现在我们的促销活动会2个月进行一次，时间多了，时间段落短了，频率更高了，这是为了让我们的终端实实在在看到工厂在支持他们。

第七，扩大定制车间。来的客户多了，现在生意都难做，接到一单订单客户有要求我有一部分的产品要定做，过去厂家牛的时候不做，现在我们对每一张订单绝对不放弃，想方设法满足终端的需求，我们把我们的定制车间现在改为是定制分厂，增加了设备。定制分厂里面就有电脑派料，本来是小机器，大型机器进去让他能够满足终端的需求。

今天我们大家在一起是家具行业的制造方、卖场、代理商三位一体在一起协商我们明年怎么做，我觉得这三家是三位一体，本来就是一家人，在这个过冬的时候更需要抱团。

我们制造方今年非常主动地去拜访我们的家具卖场，前面由我们的王总带队带了5个人走访了11个城市，把我们的制造方的心声与卖场紧密地沟通，让他们了解我们想什么、想做什么。我们厂家要积极做好代理商与厂家的协调，同时我们建议家具市场要定期地召开有家具制造厂、代理商三方共同召开的研讨会来实际解决问题，这样使我们工厂有些想法代理商有些要求和市场的规范能够融合在一起。

昨天我参加了一天的研讨会，今天也是一个讨论会，可以说从美洲到欧洲，经济危机战火连天，但是我们家具精英每次论坛的观点非常多，有最强的声音就是“信心、融合、共赢”，谢谢!