变坐商为行商 - 城外诚副总经理刘洋

近日，有行业内人士称家居卖场目前面临过剩的问题。作为京城“老字号”的家居卖场：城外诚家居广场，是如何生存下来并且不断壮大的，本站对城外诚家居广场副总经理刘洋进行了有关“细分市场，精准定位凸显优势”的主题采访。

采访地点：城外诚家居广场

采访时间：2012年7月31日 上午10:00

采访嘉宾：城外诚家居广场副总经理 刘洋

采访记者：黄硕

：刘总是第一次接受本站的采访，先请您跟我们的网友打个招呼吧！

城外诚家居广场副总经理 刘洋

：大家都有这种感觉，今年的卖场的确不太好做，不管是单品还是卖场都有压力。我们从年初开始就寻找营销的突破口，我们认为创新营销，突破才是出路。因此，我们在春节之后做了几次爆破式营销，就是在商户群和展员中建立了精准营销体系。首先向我们现在所有的商户传递一种概念：“变坐商为行商，走出去寻找精准顾客。”不要守株待兔，而是把自己的优势主动的宣传出去。

今年的4月14日、15日我们第一次尝试精准营销，这两天卖场的销量是7100万，这是一个行业始终没有被打破的数字。半个月后的五一劳动节，我们惊喜的发现并没有受到之前 “拉动消费”的冲击，业绩反而比去年的五一上升了30%！随后，我们在6月1、2、3日做了第二次爆破营销，销售数据是7900万，刷新了第一次爆破营销的记录。

接下来端午节的促销，我们又再次刷新了去年的记录，同比去年上升了3倍！几次新的营销结束后，我们的感觉是：没有不好的市场，只有不好的营销方法。经过城外诚的成功营销之后，我们想跟到家居行业分享的经验是：市场不是等来的，是抢来了！拼来的！希望大家把营销、服务、优势能够主动传播到消费者面前，我还是很看好这个市场的前景的！

：您刚才提到的“变坐商为行商”的模式，是如何实现的？如何以商户为单位去推广自己的品牌呢？

：不一定。之前，家居行业在网络上有这样的几个阶段。最早的时候，家居行业是不认可网络的，网络宣传的投放量非常少。这几年，很多品牌会与门户网站或是定向的家居网站合作。比如，与本站定向合作，重心就是推广一个品牌，以宣传为主。

下一个阶段，就是在宣传的基础上聚集网购的力量，比如：集采、团购。这时，网络除了宣传阵地之外，还能将网民聚集在一起实现消费的目的。此时，大家把单纯的网络宣传转变成网络营销了。网络投资要看到回报，换句话说我通过网络的触角能有多少消费者认可我的品牌，从而达成销售的目的。

这个阶段之后，就是我们现在探讨的O2O模式。那么，消费者既然能通过网络的招募来到线下，为何不能够形成线上线下的互动模式呢？我承认，建材家具产品很特殊，大部分网民不会在线上直接支付，还是会来到线下体验。因此O2O模式就是把这部分人群聚集在一起形成一个便捷的通道。虽然它不是唯一的模式，但是是一个值得尝试的模式。

：城外诚会不会借助爱蜂潮的运营模式，寻找自己的发展方向呢？

：不客气！

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